숨겨진힘(사람)-PSS월드메덜컬 사례 분석(인적자원관리 중심)

1. 기업 소개 및 성장 배경
기업 소개
기 업 명 : Physicians Sales and Service : PSS
설 립 자 : 패트릭 켈리
설립연도 : 1983년 5월 2일
본사위치 : Jacksonville, Florida
기업철학 : "The customer is everything“
업무분야 : 의료기기 및 상품들을 공급하는 유통업체
경쟁이 치열한 유통 부분에서의 두각
기업 인수를 통한 빠른 성장
초고속 성장 관리 비결
“ 1999년 말 당시, 5년간
52%의 매출 증가율,
31%의 EPS 증가율,
수익성지수 업계평균
2배를 넘는 탁월한 성과 ”
패트릭 켈리曰
“ 인수를 할 경우, 고객들과 이미
탄탄한 관계를 맺고 있는 영업
직원들과 기존의 시설을 아무
어려움 없이 확보 할 수 있다. ”
“ 고유 기업문화가 확고하게
구축되어 있는 기업들을
인수하면서 어떻게 자사가
추구하는 가치왿� 경영방식을
가르치고 업무에 적응하게
만들 것인가? ”
*
1. 기업 소개 및 성장 배경
성장 배경
PSS의 재무실적
1994

2. 영업전략
PSS 영업분야
의료 서비스 제공 단체왿� 병원 등에 의료기기 및 상품을 공급하는 전문 유통업체
100개 이상의 서비스 비바카지노 Viva를 통하여 미국전역과 유럽 5개국의 고객들에게 의료기기 공급
임직원 수 4천 5백여 명, 배달차량 1,000여대 보유
병원용 의료기기 시장에서는 200여 개의 업체가 경쟁
영상 관련 의료기기 시장은 300여 개의 지방기업과 경쟁
장기 의료 서비스 시장은 100여 개의 지방 기업과 경쟁
“ 사활을 건 전쟁 “
2. 영업전략
급속한 성장 전략
유통부분의 성장
“ PSS가 미국 제일의 의료기기
공급 업체로 발돋움시키겠다 ”
“ 2000년까지 10억달러의 매출
목표를 달성하겠다 ”
“ 세계 최고의 의료기기 공급업체가
되겠다 ”
“ 직원들이 최선을 다하려는 의욕이
충만할 수 있도록 만드는 일 ”
“ 목표 자체에 대한 승리 의식의 고취 ”
업계 1위의 선점 효과
“ 시장의 역학 구도 변화 ”
“ 유리한 거래 입장 ”
“ PSS를 기준 가격결정 ”