설득의 심��학 북리뷰

■ 도서 내용 요약
설득의 심��학에는 크게 6가지의 원칙들이 나오며, 6가지 대원칙 아래 여러 가지 많은 비법과 심��학적 설명이 나온다. 이 도서에서 소개는 되는 비법과 설명들은 빠짐없이 중요한 것이라 할 수 있지만, 북리뷰라는 제출용 과제 이므로 나의 짧은 관점으로 보았을때, 중요하다고 생각하는 것을 정리하고 나의 의견을 말하고 싶다.

1. 상호성의 법칙
ㅇ 상대방을 빚진 상태로 만들어라
인도의 HKS라는 단체는 아무 생각없이 그들 곁을 지나가는 여행객들에게 꽃 한 송이를 갑자기 쥐어 준다. 여행객들이 극구 사양해도 선물이라고 하면서 막무가내로 절대 꽃을 돌려받지 않는다. 하는 수 없이 여행객들이 감사하다는 뜻을 전하면, 그제야 상대방을 보은의 상태로 만들어서 상호성의 법칙이 적용될 수 있도록 하여 기부금을 헌금할 것을 요청한다. 음식점의 종업원들도 손님들에게 사탕이나 껌 한 개를 계산서에 얹어서 주면 팁이 늘어난다고 한다. 일반적으로 선물을 받고 나면 그 사람을 선물을 받기 전에는 거절했을 만한 서비스나 상품도 기꺼이 구입하려는 자세를 보인다고 한다. 존슨 대통령 시절에 존슨과 의회의 관계가 그리 좋지는 않았는데, 존슨에 반대했던 의원들이 막상 표대결에서는 대통령을 지지하는 쪽을 택하여, 언론을 놀라게 한 적이 있다. 그 이유는 존슨 대통령의 정치적 능력보다는 그가 과거 수십년 동안 상원 및 하원의 실세로 있으면서 동료 의원들에게 베푼 크고 작은 호의 때문이라고 한다.

ㅇ 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
미국 장애재향 군인회에 의하면 기부금을 호소하는 간단한 우편물을 보냈을 때 18% 정도의 답장을 받는다고 한다. 하지만 그 우편물에 뜻밖의 선물을 넣어 보냈을 때는 성공률이 거의 두 배(35%)로 뛰어오른다고 한다. 오레곤에 사는 회사원은 그의 부장이 아주 친절하고 관대하게 대해준 이야기를 한다. 그의 부장은 꽃과 선물을 주었을 뿐만 아니라 명절 때마다 선물을 챙겨 주고, 크리스마스 때나 심지어 아들 선물까지 챙겨주었다. 그러나 월급 인상도 없고, 진급도 없었는데도 6년간이나 계속 다녔다.