설득의 심��학 (요약)

1. 상호성의 법칙
1) 상호성의 비밀
* 상호성의 법칙
① 상대방의 승낙을 얻어내는 도구 : 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓으면, 정상적인 상태에서는 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 ‘그렇게 하시지요’라는 승낙을 얻어 낼 수 있다.
② 성숙한 사회를 건설 : 내가 상대방을 위해 선심을 쓰면, 언젠가는 상대방도 나에게 선심을 쓸 것이라는 믿음이 자발적으로 상대방을 돕게 한다. 단, 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
③ 공평한 교환을 촉진하기 위하여 형성되었지만, 불공평한 교환이 될 수도 있다 : 남에게 빚을 지게되면 마음이 불편하여 가능한 한 빨리 그런 상태에서 벗어나고자 하면서 자기가 받은 호의보다 훨씬 큰 호의라도 기꺼이 빚 갚음을 하면서 되로 주고 말로 받게된다

2) 상호성의 속임수
* 상호간의 양보를 끌어낸다
① 상대방이 양보하면 ‘상호성의 법칙’에 따라서 보답을 해야한다는 심리적 부담을 느끼고, 이 느낌을 없애기 위해서 양보를 하게 된다.
② 상대방의 양보에 우리도 양보해야 한다는 의무감을 느낀다.

3) 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
* 일보 후퇴, 이보 전진 전략이 효과적인 이유
① ‘상호성의 법칙’에 호소하고 있기 때문
② 인식의 대조 효과
(두 번째의 요청을 첫 번째의 커다란 요청과 대조시켜 원래의 크기보다 훨씬 더 작은 것으로 인식)
③ 큰 요구로부터 시작하여 점진적으로 작은 요구로 옮겨 갔기 때문
④ 자신의 결정에 대한 책임감과 합의된 사항에 대한 만족감이 생긴다.


4) 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
① 호의왿� 술책을 구분하라
② 나에게 베풀어 준 것에 대한 ‘재조명’

[사례]
생각해보면 참 단순한 법칙인 것 같다. 내가 호의를 베풀면 상대방도 나에게 호의를 베풀고, 또 상대방이 나에게 호의를 베풀게 된다면 나 역시 그에게 호의를 베푼다는 이 간단명료한 법칙이 말이다.