협상에 관한 10계명

협상의 근본적인 욕구는 자신의 이득이다. 내쉬 균형은 인간이 합리적이라는 가정 하에 가설을 세웠지만, 현실에선 여러 가지 상황적 요인들 혹은 심리적 요인들로 인해 이론과는 다른 상황이 나오는 경우가 많다. 기본적으로 협상이 자신의 이익을 극대화시키려한다는 것을 생각할 때, 인간은 합리적인 존재라기보다 이기적인 존재라고 규정하는 것이 더 적절할 것이라고 생각한다. 그리고 협상이 어려워지는 이유는 양측의 이기심이 충돌하기 때문이라고 생각한다. 이상적인 협상은 양측의 욕구가 모두 충족되는 것이겠지만, 내가 생각하는 협상은 자신에게 최대한 긍정적으로 이기심을 채우는 것이고, 협상의 기술은 상대방을 자신의 생각대로 움직이도록 유도하는 것이라고 생각한다.

1. 상대방 ‘요구(position)’에만 얽매이지 말고 ‘욕구(interest)`를 찾아내라.

소비자가 형광등을 사러 갔을 때, 소비자가 필요한 것은 형광등이 아니라 어둠을 밝혀줄 어떤 것이다. 만약, 전기가 없다면 형광등이 아닌 촛불을 사게 될 것이다. 카드게임에서 풀하우스를 만들기 위해서 하트 10을 원한다고 했을 때, 상대방의 표면적 요구는 하트 10이겠지만 하트 10의 진짜 의미는 카드게임의 승리이다. 즉, 상대가 원하는 것은 하트 10이 아니라 카드게임의 승리인 것이다. 이처럼 협상은 요구가 아닌 욕구를 읽고 그에 맞는 것을 제시할 수 있는 통찰력이 필요하다.. 기업 역시 마찬가지로 소비자가 무엇을 원하는지 그들의 욕구만 안다면 그들의 요구를 만족시켜 주는 것은 그렇게 어려운 일이 아닐 것이다. 하지만, 현실에서 소비자의 욕구를 찾아내는 것은 매우 어렵다. 협상 1계명 역시 마찬가지이다. 상대방의 요구 속에 담긴 욕구를 읽어내는 것은 상대방에 대한 가장 근본적 정보를 가진다는 것을 의미한다. 결국, 상대방이 가진 패를 읽어낸 다는 것은 협상에서 우위에 선다는 것을 뜻하지만, 상대방이 자신과 똑같이 영리하다고 가정했을 때, 이것은 매우 어려운 일이다.