협상에대한이해.폭스바겐과중국의합작투자.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례

“상대방의 ‘숨겨진 이해’를 찾아내면 서로 승리하는 협상이 가능하다”
협상학의 대가 대니얼 샤피로 하버드대 교수는 사람들이 협상을 ‘적대적인 게임’이나 ‘흥정’이라고 생각하는 관점에서 벗어나 협상을 바라보는 시각을 문제를 해결하는 시각으로 바꾸어야 한다고 이야기 하였다. 나왿� 상대방 모두에게 도움이 되는 방향으로 함께 해결책을 찾아 나아가는 과정이 바로 ‘협상’인 것이다.
이를 위해서는 우선 협상에 임할 때에 입장중심에서 이해중심으로 변해야 한다. 자신의 입장만을 고수하며 상대방을 이기기 위한 태도를 취하는 것은 생산적인 결과를 얻어내지 못 할 것이다. 대신에 협상 대상자들 간에 ‘숨겨진 이해’를 찾아낸다면 일이 훨씬 수월하게 풀릴 수 있을 것이다.
한 예로 두 딸이 서로 오렌지를 갖겠다고 싸운다. 반으로 나누라고 하여도 싫다고 한다. 이때 아버지는 오렌지가 왜 필요한지 두 딸에게 물어 보았으며, 이를 통해 한 명은 감기에 걸렸기 때문에 비타민C가 필요하고 나머지 한 명은 요리수업에서 파이를 만들기 위해 오렌지 껍질이 필요하다는 것을 알아냈다. 이 사례를 통해 알 수 있듯이 숨겨진 이해를 찾으면 우리는 서로 간에 싸우거나 양보하지 않아도 모두가 원하는 것을 가질 수 있다

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각 입장을 살펴보면 두 기업들은 공통적으로 갖고 있는 약점을 만회하고 나아가기 위한 수단으로 합작투자를 선택했다. 49:51의 비율로 합작투자 협상을 하여 만들어진 LG-IBM사는 독자적인 투자를 못하던 LG전자에 신기술 개발 투자에 위험요소를 제거 할 수가 있었고, 미국 시장 진출의 교두보를 마련할 수 있게 되었다.
IBM은 또한 100% 해외직접투자 고집을 버리고 합작투자를 선택했기 때문에 보다 저렴한 비용으로 빠르게 한국의 컴퓨터 시장에 유통망을 얻을 수 있었다.
이 협상으로 설립된 LG-IBM사는 설립 2년 만인 1998년에 흑자로 전환되었으며, 2000년 회계연도에서 4300억 원의 매출로 전년대비 53%의 성장을 하였다.