팔지 마라 사게 하라 독후감

얼마 전 대형마트를 이틀 동안 연달아 방문한 적이 있었는데, 매우 흥미로운 장면을 목격했었다. 마트 한 구석에 여름 아동 의류를 파는 판매대가 설치되어 있었는데, 첫 번째 날과 두 번째 날에 그곳에 몰려든 고객들의 숫자가 확연히 차이가 났었던 것이다. 의류 종류나 가격대는 똑같았는데 달라진 것은 단 한 가지였다. 바로 첫 번째 날에 옷을 팔던 사원과 두 번째 날에 옷을 팔던 사원이 달랐던 것이다. 이렇게 같거나 비슷한 성능의 제품을 판매하더라도 어떤 이가 어떤 방식을 사용해서 파느냐에 따라서 제품의 매출 차이가 발생할 수 있는 것이다. 생방송이라는 긴박한 조건 속에서 지정된 제품을 되도록이면 더 많은 시청자들에게 팔아야 하는 홈 쇼핑 프로그램이야말로 어떻게 팔아야 잘 파는 것인지를 배울 수 있는 현장 일 것이다. 본인이 2009년에 세운 홈쇼핑 1시간 매출 기록을 2년 만에 다시 갈아 치운 장문정 쇼핑호스트가 쓴 이 책은 본인이 직접 세일즈 및 마케팅 전문가로 활동하면서 체득한 여러 가지 기술들을 알려주고 있다.

이 책은 크게 4장으로 나누어져 있는데, 첫 번째 파트인 「결정의 순간까지 리드하라」에서는 고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술에 대해 소개하고 있다. 가장 먼저 저자가 소개하는 기술은 놀랍게도 일정 수준에서 선을 그어주는 선긋기였다. 판매자가 더 좋은 것을 구매자에게 보여주면 보여줄수록 구매자의 마음은 계속해서 움직이기 때문에 현실적인 수준에서 제안하는 것이 곧 진짜 판매로 이어진다는 것이다. 얼마 전, 5년 된 노트북을 바꾸기 위해서 pc 전문 매장을 찾은 적이 있었다. 그 매장의 직원은 처음부터 내가 구매할 수 있는 적정가격은 묻지도 않고 각 브랜드별로 올해 출시된 신제품들을 소개하느라 정신이 없었다. 다음에 오겠다고 말하고 나온 뒤 들어간 옆 매장의 직원은 내가 선호하는 브랜드왿� 적정가격을 물은 뒤 딱 알맞은 노트북을 소개해주었다.