델��퓨터

1. 델 사의 직판 및 주문제작 모델에 기초한 온라인 판매방식이 고객에게 어떻게 어필했는지 고객 입장에서 그 가치를 논하시오.

‘직판 모델’ 이란 제조업자가 총판, 도매상 등의 중간 유통망을 거치지 않고 소비자에게 직접 판매하는 방식을 말한다. 그리고 ‘주문제작 모델’ 이란 고객들이 주문을 한 후 기업이 그에 맞게 상품이나 서비스를 생산하여 제공하는 것을 말한다.
델 사는 온라인 판매방식이 정착되기 전에는 주로 전화를통해 주문을 받고 컴퓨터를 판매하였다. 하지만 온라인 판매가 일반화 되면서, 전화 주문에 비해 비용이 적게 들고, 더 효율적으로 주문을 받고 그에 대응할 수 있게 되었다. 그리고 전통적인 ‘직판 모델’의 장점으로 볼 수 있는 ‘물류, 유통 비용의 절감’ 효과가 더해지면서 온라인 판매방식은 판매비용을 절감하는데 한층 더 기여하였다. 일반적으로 ‘물류, 유통’ 비용은 판매 수입의 13~15% 정도로 나타나지만 델 사의 경우에는 직접 판매방식의 도입으로 인해 판매수입의 2% 정도가 ‘물류, 유통’ 비용으로 나타났다. ‘직판 모델’을 통해 델 사는 지속적인 고객관리가 가능하게 되었다. 이는 마케팅에서 ‘CRM’ 이라고도 부르는 것으로, 델 사는 온라인을 통해 직접 상품을 판매함으로써 고객들의 온라인의 구매 기록을 데이터베이스로 관리하여, 고객들의 구매성향을 파악하고 제품의 교체시기를 가늠하여 이에 적합한 상품을 추천할 수 있도록 하거나 업그레이드를 권유 할 수 있게 되었다. 만약 중간 도매상, 유통업자들이 있었다면 이러한 과정들은 훨씬 더 더디게 진행되었을 것이다. 이러한 판매방식은 개인고객 뿐만 아니라 기업 고객에게도 적용되어 델 사가 구축한 ‘프레미어 페이짿�’를 통해 기업 고객들도 편리하게 기업에 필요한 pc를 구매할 수 있게 되었다.
델 사는 'Build- to - order' 이라고 불리는 주문제작 방식을 택하고, 일본의 자동차 기업인 ‘도요타’ 의 'Just- in -time’ 의 재고 생산 방식을 택했다.