마케팅 서적 '마케팅 전쟁' 리뷰입니다.

일반적인 마케팅 서적에선 소비자의 필요왿� 욕구에 주목한다. ‘생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는 데 관련된 모든 체계적 경영활동’ 이라는 마케팅의 보편적인 정의 아래 기업이 어떻게 하면 소비자의 마음을 사로잡고 소비자의 구매 욕구를 실질적인 소비로 이끌어내는지에 대한 방법들만이 중요하게 다뤄진다. 하지만 앨 리스, 잭 트라우트著의 <<마케팅 전쟁>> 에서는 마케팅에 대해서 조금 다른 측면으로 접근한다. 책 제목에서 말하는 것처럼 저자는 마케팅을 전쟁에 비유하며, 옛 프러시아 퇴역장군인 칼 폰 클라우제비츠의 <<전쟁론>>에 고무되어 클라우제비츠의 말을 자주 인용한다. 동양의 <<손자병법>>에 견줄 수 있는 클라우제비츠의 <<전쟁론>>을 바탕으로 <<마케팅 전쟁>>은 서두에서 마케팅에 대해 “오늘날 마케팅의 본질적인 특성은 소비자에게 봉사하는 것이 아니라 경쟁자의 허점을 찌르고 측면을 공격하여 싸워 이기는 것이다. 다시 말해 마케팅은 전쟁이며, 경쟁사는 적이고, 소비자는 싸워서 점령해야 할 고지이다.”라고 정의하고 있다.

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두 번째로 강조되는 것은 방어의 우월성이다. 힘의 원리에서 예시를 든 전투 상황을 보면, 수적으로 열세한 B분대의 패배는 너무도 자명하다. 하지만 B분대가 참호속에서 방어를 하고 있는 경우에는 상황이 달라진다. A분대의 명중률은 급격히 낮아지고, B분대는 참호속에서 몸을 충분히 은페한 채 안전한 상황에서 A분대에게 사격을 가할 수 있다. 이렇게 방어의 우월성이 시장에 나타나는 실례는 책에서 제시한 조사 자료를 보면 알 수 있다. 미국에서 1923년부터 내려온 25개의 선도 브랜드중 20개 브랜드가 60년이 지난 후에도 여전히 선두자리를 지키고 있다. 나머지 4개는 2위에 머물러 있으며, 1개는 5위에 처져 있을 뿐이다. 이 사실은 선두자리를 빼앗기가 그만큼 어렵다는 것을 보여준다. 비누에서 아이보리, 수프에서 켐벨, 청량음료 분야에서 코카콜라는 오랫동안 강력한 마케팅 포지션을 대표하고 있다.