쇼핑의 과학 요약(파코 언더힐)

제 1부 쇼핑의 과학이란 무엇인가?
정의: 끈기있는 관찰과 분석을 통한 발견된 현실에 기반한 쇼핑의 과학적법칙
범주: 주차장에서 매장까지의 모든것을 다포함
추적자(tracker)왿� 추적용지-고객 현장조사자
★부딪침효과(butt-brush effect)
ㅡ부딪침요소 때문에 고객이피해 그코너가 제기능을 못하고 매출이 낮음
상품구성은 실질구매자를 찾아야한다 -애완동물간식 실질구매자는 어린아이
☞ 부딪힘효과로 사장공간이 발생된 곳은 어디인가?

손님위주로 진열대가 조정되어야한다
편의점이 전환비율이 높은 이유-필수상품(basic)과 스피드
손님들이 생각했던 것보다 훨씬 적은 시간을 진열대앞에서 보낸다
▶ 매장레이아웃과 상품구성은 매출과 수익의 핵심이다
사례1)넥타이코너-메인통로 `부딪침장벽'
사례2)애완견간식(비스킷)-선반진열(상 ㅡ>하) 주고객이 아이들
사례3)약품코너-주고객 노인들 조용한 구석배치
고객이 오래 머물수록 구입할 가능성이 커진다 .편하게 즐기는 쇼핑이 오래머물게한다
☞ 고객이 오래 머무를 이유는 무었인가?(점,층,매장,브랜드)
▶ 쇼핑의 과학은 좀더 나은 소매환경으로 개선하고 도구들의 활용방식을 알려주는 학문
ㅡ 손님들이 실제로 바라보는 광고판의 디자인방식
ㅡ 손님들이 편리하고 쉽게 살펴펴볼수있는 진열방식
ㅡ 손님들이 매장곳곳을 방문하는 방식

2. 매장관리자가 의외로 모르는 것들
고객들이 매장내에서 보내는 시간이 제품구입을
점원들과 매장이 고객을 구매자로 바꾸어야한다
★ 인터셉션비율(interception rate): 사원과 접촉하는 고객의 비율
ㅡ 손님과 사원간에 접촉이 많으면 많을수록 평균매상이 오름
★ 대기시간(waiting time)- 소비자의 만족도에 영향미치는 가장 중요한요소

제 2부 인간의 보편성이 만드는 쇼핑의 과학
3. 쇼핑하는 고객은 정면을 회피한다
본능의 법칙-소매환경에서 매장 맨앞쪽이 가장 기피하고 싶은 장소 -숨을 돌려야..