국제협상의 개념 이해왿� 전략에 관한 연구

Ⅰ. 서 론

협상은 외교관이나 세일즈맨들만이 하는 전문적 행위가 아니며 다양한 이해 관계자왿� 의견을 조율해야 하는 우리의 일상생활은 협상행위의 연속이다.

협상은 문제해결이나 갈등해소 또는 상호 이익증진을 위한 협상 당사자 간의 자발적 행위로서 리차드 쉘(Richard Shell)은 협상을 자신이 협상 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정이라고 하였고 모란과 해리스(Moran, R & Harris, P.)는 협상이란 상호 이익이 되는 합의에 도달하기 위해 둘 또는 그 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소시키는 과정이라고 정의한다. 협상의 특징은 상호의존 관계에 있는 둘 또는 그 이상의 당사자 관계로서 보다 나은 성과를 기대한 자발적 행위이며 상대방과 밀고 당기는 쌍방적(Interactive) 행위이며 또한 이해 당사자간의 갈등을 해소하는 과정이라고
볼 수도 있다.

국제협상은 다른 국가 또는 다른 문화권에 속한 협상자간의 협상으로 국제정치관계협상, 국제통상협상, 국제경영협상으로 나뉘며 불확실성과 문화적 차이가 있고 본국의 반응에 민감하게 주의를 기울이게 된다. 또한 모든 국가는 법률제도의 차이를 잘 알고 국제협상을 해야 하며 정치․외교적 다원성(Political Pluralism)에 따른 각국의 정치제도나 외교정책은 국제협상에 중대한 영향을 미칠 수 있다. 그러면 협상의 기본적 이해를 통하여 협상전략에 관하여 연구하여 본다.

Ⅱ. 협상의 정의

1. 협상의 요소
협상을 한다는 것은 협상자가 무엇인가를 얻기 위해 협상목적이 있고 협상 과정에서 상대에게 무엇인가를 주장하는 협상의 포지션, 다양한 전략기법, 술책 등을 통한 협상전략, 결과적으로 무엇을 얻어내는 협상성과를 말한다. 첫째 협상 목적이란 협상자가 얻고자 하는 것으로 협상이익과 밀접한 관계가 있으며, 둘째 협상 포지션이란 상대왿� 협상을 하며 협상자가 초기에 주장하거나 내세우는 것이다.