한오피스 
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목차
1. 지문 1.
1) 서희 장군이 소손녕으로 하여금 자진하여 거란군을 철군토록 하게 만든 요인은 무엇인가?
2) 역사적 관례로 볼 때 침입한 적을 철군시키기 위해서는 자국의 영토를 떼어주는 것이 보통인데, 어떻게 서희는 거꾸로 강동6주를 뒤찾을 수 있었는가?
2. 지문 2
1) 일본정부가 미국과의 COCOM 협상과정에서 협상전략을 어떻게 바꾸었는지왿 그렇게 한 이유에 대해 설명하시오.
2) 미국의 일본기업 토시바에 대한 COCOM 위반제재왿 최근 미국의 중국기업 화웨이 제제의 유사한 점과 차이점에 대해 설명하시오.
3. 지문 3.
1) 1만달러 제시에도 불구하고 자니를 놓아주지 않았던 밴드의 리더가 갑자기 돌변하여 1000달러에 계약을 해지해준 이유는 무엇인가?
2) 돈 콜레오네(자니의 대부이자, 마이클의 아버지)가 자니의 계약해지 협상에서 쓴 전략이 일반적인 협상에 주는 교훈은 무엇인가?본내용
지문 1.
Q1) 서희 장군이 소손녕으로 하여금 자진하여 거란군을 철군토록 하게 만든 요인은 무엇인가?
「고려사」권 94에 포함된 「열전」7의 [제신] 서희에 포함된 내용에는 서희 장군이 거란의 소손녕이 고구려를 침범할 당시 서희(942 ∼ 998) 장군의 외교를 통해 거란으로부터 강동 6주를 획득하고 철군하게 만들었다.
당시의 정세를 살펴보면 후삼국 이후 혼란 수습과정 이후 고려 태조 왕건은 본국은 고구려를 계승하였으며 북진 정벌을 통해 발해 출신의 유·이민들을 적극적으로 수용하였다. 이로인해 고려는 청천강을 아울러 압록강 하류 일부지역까지 이르렀고, 발해를 멸망시켰던 거란과의 상황은 극으로 치닫고 있었다.
거란은 ‘요(遼)’ 나라를 건국한 뒤 발해의 후손들이 건국한 정안국을 정벌하였으며, 993년 10월(성종 12년) 동경 유수의 소손녕을 총지휘관으로 임명하여 80만 대군을 고려로 출정시켰다. 고려에서는 서경을 기준으로하여 이북까지 요나라에 주어 전쟁을 막자고 하였으나, 서희장군의 강경한 반대가 있었다. 이러한 고려 내부 회의 중에도 거란은 평안남도지역의 안융진을 여러번 공격하였으나 번번히 실패하였다. 이 과정에서 들려오는 소식을 듣고 서희장군은 ‘협상’보다는 ‘화해’의 가능성을 발견하여 소손녕과 대담을 진행하겠다고 자원하였다.
이러한 거란의 고려 침범에 대한 당위성을 파악한 서희장군은 소손녕을 만나 ‘고려’가 국호인 바 고구려를 계승하였으며 고구려의 수도 평양을 국도로 정하여 고구려의 옛 땅이 거란의 영토라는 주장을 반박했다.참고자료
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