어떻게 원하는 것을 얻는가 독후감

스튜어트 다이아몬드가 제시한 협상 방식은 사소한 대화부터 직장 내 중요한 결정에 이르는 다양한 장면에 쓰일 수 있다고 느꼈다. 무언가를 얻고자 할 때 필요해 보이는 것은 상대방이 가진 속내를 파악하는 일이다. 말로만 듣던 전략이 아니다. 관계를 우선순위에 두는 접근법이다. 강의실에 앉아 있는 학생들이라도, 서로 다른 이해관계를 지닌 회사의 임직원들이라도, 혹은 일상생활 속 가족끼리라도 이처럼 사람 간의 감정과 필요를 헤아리는 태도가 결국 협상의 성패를 가른다고 본다. 상당히 새삼스러운 부분이지만, 실천하기가 늘 쉽지는 않다. 책을 읽으며 머릿속으로는 모두 이해가 되는 듯했다. 그러나 현실에서 같은 태도를 보이려면 생각보다 훨씬 더 많은 감각과 인내심이 필요하다.

저자는 여러 예시를 통해 협상의 핵심을 보여주었다. 가령 자신이 교단에서 강연하던 이야기를 꺼내면서, 실패했던 경험조차도 교훈거리로 삼았다. 사람들이 ‘협상’이라고 하면 떠올리는 이미지가 대개는 딱딱하고 으르렁대는 분위기라고 생각하기 마련이다. 그러나 그가 말하는 협상은 인간관계를 서로 엮어주는 미세한 대화 속에서 출발한다. 자연스러운 대화의 틈 사이에 자기가 원하는 것과 상대방이 원하는 것을 함께 담아내려 한다. 처음 책장을 넘기던 때, 머릿속에 떠오르던 기존 인식을 벗어나 보라는 저자의 조언이 흥미로웠다. 오히려 가장 중요하게 다루어야 할 것은 수치화된 이익이나 거래의 양이 아니라 상대방의 마음이라고 했다. 그 말은 때론 조금 이상적으로 들린다. 하지만 실제 사례를 따라가면, 거기에 녹아 있는 실천적 지혜가 꽤 그럴듯하다.

가장 크게 왿� 닿았던 내용 중 하나는 ‘자신에게 맞는 협상 전략’이라는 개념이다. 많은 사람이 흔히 생각하기를, 협상은 뻔한 규칙에 따라 움직여야 한다고 믿는다. 예컨대 목소리를 높이는 사람이 이긴다거나, 특정한 방식으로 가격을 낮춰야 한다는 둥의 일방적 견해 말이다. 그러나 그런 선입견이 오히려 관계를 망치는 경우가 많다. 저자가 제안한 12가지 협상법도 결국 상대방을 이해하는 과정을 통해 얻게 된다. 단계를 억지로 외워 쓰는 것이 아니라, 각자의 상황과 개성을 고려하여 적용해 보라고 강조한다. 그 상황에서 가장 중요하게 다루어야 할 것이 무엇인지, 누가 누구에게 어떤 감정을 품고 있는지, 서로 어떤 이익을 원하는지 등을 파악하는 과정이 핵심이라는 이야기다. 예시를 보면서, 직장에서 상사가 나에게 무리한 요구를 할 때도 똑같이 적용될 수 있겠다 싶었다.