[경영학] 리바이스 성공사례

유통경로란 특정 제품이나 서비스가 소비 또는 사용될 수 있도록 하는 과정과 관련되는 일체의 상호의존적인 조직을 말합니다.
기업이 소비자가 원하는 제품을 만드는 것도 중요하지만 구슬이 서말이라도 꿰어야 보배라는 말이 있듯이 제품이 소비자에게 적절한 시간에, 접근 가능한 위치에, 적절한 수량으로 제공될 수 있어야만 이 제품이나 서비스가 소비자에게 의미를 갖게 됩니다.
우리는 종종 뛰어난 아이디어를 지닌 중소기업 제품이 판로를 찾지 못하여 시장에 제대로 정착하지 못한다는 사실을 알고 있습니다. 주변을 한 번 살펴 봅시다. 프리미엄 소주로 맨 처음 시장에 선보인 것은 보해의 '김삿갓'이지만 정작 그 시장의 일인자가 된 것은 진로의 '참나무통 맑은 소주'입니다. 이 제품의 성공요인으로 여러 가지를 들 수 있겠지만 무엇보다도 진로의 유통력을 들지 않을 수 없을 것입니다. 이처럼 시장에 처음으로 나온 제품임에도 불구하고 막강한 유통력에 눌려 시장 선점의 기회를 뺏긴 사례를 종종 불 수 있습니다.
유통 경로는 이처럼 제품의 생사고락에 막대한 영향력을 끼치는데, 유통경로가 다른 4P왿� 다른 점이 있다면 바로 한 번 정해진 유통경로는 쉽게 변경하기 어렵다는 것을 들 수 있습니다. 즉 제품, 가격, 촉진등은 기업의 의지에 따라 상대적으로 쉽게 바꿀 수 있고 시장 변화에 맞춰 탄력적으로 운용할 수 있지만, 한번 결정된 유통 경로의 구조를 변화시키는 데는 장기간의 시간과 막대한 자본, 그리고 유통 구조 변화에 따른 공백 등이 발생할 수 있기 때문에 유통경로는 매우 신중히 결정되어야 합니다.
우리가 손쉽게 마시는 '게토레이'왿� '포카리 스웨트'는 소비자 입장에서는 같은 냉장고 선반에서 구입한 음료수이지만, 이것이 최종 소매점에 전달되는 과정은 다릅니다. 게토레이는 제조업체에서 대리점을 거쳐 최종 소매점에 납품되지만 포카리 스웨트는 제조업체가 직접 트럭에 물건을 실고 소매상에 판매하는 루트 세일(Route Sale)경로에 의해 소매상에 전달됩니다. 만약 제일제당이 소매상 밀착 관리를 위해 루트 세일 방식으로 유통경로를 바꾸고자 한다면 이 회사는 배송 차량과 영업사원 증원이라는 투자를 해야 합니다.