[설득심��학]설득심��학책에 대한 평가

사람들은 본인 자신이 매우 논리적이고 이성적이라고 생각하는 경향이 있다. 하지만 실제 행동에 있어서도 논리적이고 이성적인지는 많은 논란의 여지를 남기고 있는 것이 사실이다. 논리적이고 이성적인 척하는 사람일수록 오히려 의사결정의 문제에 있어서 올바른 선택을 하지 못하는 사례는 우리 주변에서 쉽게 찾아 볼 수 있다.
실제로 우리는 논리적이고 이성적인 선택보다는 감성적인 선택에 이끌리는 경향이 있다. 그 대표적인 예로 2002년 대통령선거 광고방송을 보더라도 쉽게 알 수 있다. 모 후보의 직선적이고 비판적인 광고보다는 다른 후보의 감성적인 광고가 유권자의 마음을 사로잡았다는 것은 주지의 사실이다.
그렇다면 왜 우리는 이러한 함정에 빠지는 것일까? 이 물음에 대한 해답으로 저자는 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 여섯 가지를 이야기하고 있다. 인간은 서로가 공존공생한다는 믿음으로 살아간다. 이러한 믿음을 바탕으로 의사소통이 이루어지고 있는 것이다. 이러한 것을 마케팅이나 선거에 이용하는 것이 상호성의 법칙이라고 할 수 있다. 그리고 사람들은 자신의 인지에 대단한 신뢰를 보이기 마련이다. 따라서 자신의 선택이 조금 잘못되었더라도 자신의 인지가 부조화하는 것을 싫어하는 경향이 있기에 자신의 선택에 대해서 커다란 지지를 보내게 된다. 이것이 일관성의 법칙이라고 할 수 있다. 또한 많은 사람들과 자신이 분리되어 있다는 것을 지극히 싫어하는 경향성을 사회적 증거의 법칙에서 찾을 수 있다. 그리고 우리는 첫인상에 많은 의미를 두는 경향이 나타난다. 이러한 경향성은 호감의 법칙을 통해 이해할 수 있다. 그리고 비논리적인 방법이기는 하지만 다른 사람의 이야기를 묵살하거나 아니면 자신의 이야기를 돋보이게 하기 위해 위대한 사람들의 사례를 제시하기도 한다. 이것이 권위의 법칙이라고 할 수 있다. 마지막으로 독특한 것을 소유하고 싶다는 사람의 욕구를 설명할 수 있는 것이 희귀성의 법칙이라고 할 수 있다.