[외식문화의 이해 교양]패밀리 레스토랑의 성공 마케팅 전략

지난해의 경기불황에도 불구하고 패밀리 레스토랑 업체들은 전년대비 평균 58%성장하는 등 괄목할 만한 성과를 거두었다. 매장 오픈에 있어서도 많은 발전을 해서 현 점포수 아웃백스테이크 50개, T.G.I.F 29개, 베니건스 20개 등을 중심으로 어느 때보다 활발한 전개를 펼치고 있는 상황이다.
이처럼 패밀리 레스토랑 업계가 경기변화의 영향을 덜 받으며 꾸준한 성장세를 유지하는 비결은 패밀리 레스토랑을 이용하는 주 고객층이 경기변화에 민감하지 않은 소득층이며 특히 20대에서 30대 초반의 여성고객이 중심을 이루고 있기 때문이다. 또한 DB를 통한 퍼미션 마케팅, 메뉴왿� 특정 고객층을 대상으로 하는 다양한 프로모션 등 타업계에 비해 고객의 트렌드에 부합하는 보다 밀착된 마케팅 전략을 구사하고 있기 때문이기도 하다. 지난해 패밀리 레스토랑 업계의 마케팅 전략 중 가장 두드러진 부분은 통신사, 카드사 등 업계의 전략적 제휴였다. T.G.I.F는 011 리더스 클럽, TTL카드 등과 연계해 25%라는 파격적인 할인정책을 구사했으며 베니건스, 마르쉐, 씨즐러 등도 적게는 10%에서 많게는 25%에 이르는 할인 혜택을 제공하고 있다. 그러나 이 같은 전략적 제휴로 인한 할인정책은 다양한 고객층 확보왿� 고객수 증가로 시장 규모를 크게 성장시켰고 IMF 이후 다소 가라앉았던 소비심리를 일으켰다는 순기능이 있는 반면 무리한 할인정책과 무료쿠폰은 해당 카드나 쿠폰이 없는 고객에게는 상대적으로 소외감을 느끼게 했으며 패밀리 레스토랑은 항상 할인이 가능하다는 잘못된 이미지를 심어줬다는 역기능이 발생하기도 했다. 경우에 따라서는 ‘팔수록 손해’라는 업체 입장에서의 문제점이 지적되기도 했다. 이에 따라 올해는 제휴를 통한 할인이나 자체내의 적립 프로그램을 중단하기도 하고 제휴업체왿�의 계약조건에 있어 보다 우위에 설 수 있는 방법을 모색하고 있다. 예를 들어 아웃백 스테이크 하우스가 KTF왿�의 제휴협정이 끝난후 재계약을 하지 않은 것을 들 수 있다. 이는 최근 들어 외식산업의 성장에 따라 외식업체왿�의 제휴를 희망하는 업체들이 증가하고 또 적은 비용으로 광고나 홍보를 희망하는 업체들이 증가하기 때문이다. 이러한 업체들은 적은 비용으로 광고나 홍보를 할 수 있어 인지도를 높일 수 있기 때문이다. 또한 보다 세분화된 DB구축과 고객관계관리 중심의 마케팅 전략으로 철새고객보다는 실질적인 우량고객을 대상으로 한 마케팅에 중점을 둘 것으로 보인다.
여기서 부터 패밀리 레스토랑 3사를 비교해 보고자한다.