[경영]사우스웨스트 성공전략 (A+ Report)

1. 니치 마켓 포지셔닝 전략 : 우리의 경쟁상대는 철도․고속버스
SWA의 목표 고객은 UA나 AA처럼 비행기를 자주 이용하는 사람이 아니다. 오히려 높은 가격이 부담스러워 비행기를 이용하지 않고 시간이 걸리더라도 자동차, 버스, 기차를 이용하는 사람들을 목표고객으로 했다. 다시 말하면 비행기의 잠재고객을 타게팅한 것이다.
한국처럼 국토가 좁은 나라에서는 제주도 같은 경우를 제외하고는 자동차, 버스, 기차로도 몇 시간내에 갈 수 있지만, 미국처럼 넓은 나라에서는 장거리 여행시 비행기 이용이 필수적이다. 그러나 그리 멀지 않은 지역으로 단거리 여행시에는 고속도로가 잘 막히지 않으므로 비행기가 아닌 다른 교통수단으로 가는 경우가 많다. SWA는 이런 여행자들을 목표고객으로 삼은 것이다.
그리고 빨리 가야하지만 높은 서비스는 필요없는 소비자도 분명 존재한다. 예를 들면 전 대우그룹 김우중 회장은 비행기에서 잠만 자니까 많은 서비스가 필요없다. SWA는 낮은 서비스라도 낮은 가격에 빨리 가고자 하는 소비자의 세분화된 욕구를 일찍이 파악했다.
따라서 SWA의 경쟁상대는 기존 항공사가 아니라 한 등급 아래인 고속버스왿� 철도회사였다.
이런 고객들을 만족시키기 위해 SWA가 택한 기본전략은 저렴한 가격의 단거리 노선 운항이었다. 국제선이나 구내장거리 노선은 기존의 대형항공사들이 차지하도록 하고 SWA는 단거리 운항의 니치 시장을 집중적으로 일관되게 공략한 것이다.
2. 혁신적 방법에 의한 저비용 리더십 모델
이러한 고객을 대상으로 거품 없는 가격에 서비스를 제공하려면 비용을 절감해야 가능하다. SWA는 기존의 운영방식을 과감히 버리고 새로운 방법들을 채택하여 저비용을 이끌어냈다.

- 비행기 운항 방식으로 point-to-point 방식
이런 기본 전략을 위해 SWA는 다른 대형 항공사가 채택하고 있던 hub-and-spoke 방식을 과감히 버렸다. Hub-and-spoke 방식은 거점 대도시를 중심으로 여러 소도시로 비행기를 운항하는 방식이다. 따라서 소도시 사람이 다른 소도시로 가려면 부근의 대도시로 비행기를 타고 간 다음 목표 소도시에 가까운 대도시로 일단 간 다음 목표 소도시로 비행기를 타고 가야한다.