[마케팅]VIP마케팅

1. 요약

할��점의 급성장, 불안한 경제상황, 얼어붙는 소비 심리 등의 환경은 백화점 매출에 대한 발목을 붙잡고 있는 실정이다. 이런 상황에서 경기에 영향을 받지 않는 VIP마케팅은 20:80 이라는 파레토의 법칙에 근거를 둔 이론으로써, 20%의 고객이 전체 80%의 매출을 올리기 때문에 20%의 고객에게 더 큰 서비스를 제공함으로써 불황을 타계해 나가는 것이다.
날로 VIP마케팅의 중요성이 증가해가는 가운데, 아직까지 VIP마케팅에 대한 연구는 초보단계에 진입하여 있기 때문에 VIP마케팅의 실질적인 성과측정을 2002년부터 VIP마케팅을 시작한 H유통업체의 자료왿� 현 VIP를 대상으로 한 설문조사를 통해 연구해 보았다.
우선 문헌조사를 통해 VIP에 대한 정의를 내렸으며, VIP마케팅에 대한 정의왿� 의의 그리고 도입효과 및 국내외 상황에서의 VIP마케팅의 현황을 제시하였다. 그런 뒤 H유통업체를 중심으로 VIP마케팅의 현황을 소개하였으며, VIP마케팅이 VIP고객단계별로 끼치는 마케팅의 효과분석을 위한 3가지 가설을 설정하였다. 첫 번째 가설은, VIP고객이 되기 전과 후의 마케팅 효과분석을 위해 ‘VIP고객이 되면 내점일수가 증가하며 이에 따라 매출도 증가한다.’라고 설정하였다. 두 번째 가설은, ‘서비스를 이용고객과 그렇지 않은 고객에 따라 매출과 객단가도 영향을 받는다.’라고 설정해, VIP서비스에 대한 노출정도에 따라 성과측정을 해보았으며, 마지막으로는 ‘VIP서비스의 이용빈도 ․ 기간에 따라 서비스에 대한 만족도 및 충성도가 영향을 받는다.’라고 설정하였다.
그 결과 대부분의 가설이 사실이라고 증명되었으며, 이를 통해 현 H유통업체의 VIP마케팅이 효과적인 성과를 거두고 있음을 알게 되었다. 하지만, 현 VIP마케팅도 많은 문제점을 가지고 있었다. 현금고객의 간과 및 VIP고객에게 제공하는 서비스의 부족, VIP고객선정 등의 문제점 등을 보완하면서 Co-marketing과 고객감동으로 이어지는 서비스를 제공한다면 더 큰 효과를 낼 수 있을 것이다.