[SCM]DELL 컴퓨터 성공요��

IT산업이 태동한 이후로 PC관련 산업에서 승부의 관건은 단연 기술이었다. 인텔, MS, IBM과 같은 명가들은 모두 우수한 기술력을 바탕으로 지금의 위치를 차지하였다 해도 과언이 아니다. 이렇게 산업 경쟁자들이 높은 R&D 비용을 자랑하는 현실에서 초라한 R&D비용에도 승부수를 거머쥔 회사가 있다. 바로 Dell이다. Dell에 붙여지는 찬사는 이루 열거하기 힘들 정도이다. 이러한 찬사의 비결을 Dell은 단 한마디로 압축한다. ‘문제는 기술이 아니라, Process다’라고.

2004년 현재 Dell은 세계 컴퓨터 시장의 점유율 1위를 달리고 있다(2004년 1/4분기 세계 PC 시장 18.6% 점유로 1위 , 2위는 HP 15.5%). 하지만 Dell의 R&D 비용은 경쟁자의 절반에도 미치지 못한다. HP의 연간 R&D 예산이 약 40억 달러에 달하는 반면, 델 컴퓨터는 1년에 겨우 5억 달러를 R&D에 투자하고 있다. 이것은 델 컴퓨터의 경쟁력이 기존 회사들의 방식과는 전혀 다르다는 것을 의미한다.

델 컴퓨터의 비결 1-무조건 고객에 미쳐라.
‘무조건 고객에 미쳐라.’
이 말은 마이클 델 회장의 저서 제목이기도 하며, 전 직원의 암묵적인 모토이기도 하다. 마이클 델에 의하면, 디자인부터 생산에 이르기까지 델 컴퓨터의 전체 비지니스는 고객의 소리에 귀를 기울이고, 고객의 요구에 응하면서 고객이 원하는 것을 배달하는 것이다. 다른 회사들이 단지 고객들이 원하는 것을 추측하는데 그치지만, 델 컴퓨터는 정확히 알고 있다. 여기서 한발 더 나아가 델 컴퓨터는 자사가 진출하는 시장의 맥박까지도 느낄 수 있다고 하니 대단한 자신감이 아닐 수 없다.

델 컴퓨터의 고객들은 그들이 필요로 하는 장비를 정확하게 획득한다. 일대일 접근방법을 통한 마케팅 전략은 개인구매자 뿐만 아니라 기업구매자에게도 강력하게 소구되고 있다. 일반적인 조립에서부터 각 기업별 자체 소프트웨어가 장착된 본체 조립 등의 일도 수행하여 주고 있다고 한다. 결국, 델 컴퓨터 판매고의 약 2/3가 댿�기업, 정부, 교육기관등의 구매자등에 의해서 창출되고 있다.