전략적인 협상 방법에 관한 모든 것

◎◎ 왜 협상을 하는가? ◎
협상은 반드시 대립적인 관계에서 이루어지는 것이 아니라는 사실이다.
거래가 지속적으로 이어지는 비즈니스에 있어서는 ‘신용과 평판’, ‘거래처왿�의 우호적 관계’,
‘고객 만족’ 등이 중요한 과제이며 일회적인 이익의 추구 때문에 이러한 요소들을 희생시키는 것은 결코 바람직한 전략이라고 할 수 없다.
◎협상의 출발점과 합의점은 어디인가?
○ 협상이란?
협상이란 두 사람(혹은 두 회사)이상의 당사자가 서로 다른 입장에서 합의할 수 있는 포인트까지 움직이는 프로세스(Process;과정)이다.
◎ 협상의 출발점과 합의점
◎계획 수립(planning)을 위한 툴박스란?
최고의 결과를 이끌어내기 위한 계획.
최악의 결과를 회피하기 위한 준비.
◎ 협상에서 필요한 설득 테크닉 .
1차 설득 테크닉
감정
논��
위협
2차 설득 테크닉
흥정
탿�협
1. 감정 테크닉
협상에서 상대방에게 호의적인
행동이나 태도 이용하여 상대방의
마음을 움직여서 자기에게 유리한
쪽으로 이끄는 것.
감정 테크닉을 사용 할 때는 협상자왿�의 관계를 고려.
2. 논�� 테크닉
정보 데이터나 사실적 근거를 활용하여 상대를 납득 시킴.
상대가 더 논��적으로 반박한다면
문제.
사용하기 전에 철저한 조사.
3. 위협 테크닉
상대방에게 위기감을 줌으로써 자신의 말을 따르도록 하는 것.
상당히 위험한 방법, 그러므로 실현 가능성이 있을 때만 사용.
4. 흥정 테크닉
다른 것을 양보하는 것을 교환조건으로 하여 상대의 양보를 유도하는 테크닉이다.
사전에 양보 할 수 있는 것을 많이 준비해 두는 것이 좋음.
5. 탿�협 테크닉
주요 쟁점을 가지고 서로가 한걸음 씩 양보하는 것.
누가 협상의 우위를 점 하느냐에 따라서 이익을 볼 수도 손해를 볼 수도 있다.
◎ 전략적 계획 수립 ◎
◎ Think about …
융통성 있는 목표 설정.
거래볿�수.
임시계획.
댿�체플랜.
1. 융통성 있는 목표설정.
협상에서 하나의 방침만을 가지고는
여러 다양한 상황에 대응할 수 없다.
Point !
→ 비즈니스 협상에서는 계약이
성립되었을 때 비로소 이익을 확보!